Китай — главный покупатель абразивов? 

Часто слышу этот вопрос на выставках, от коллег по цеху. Сразу хочется сказать ?да?, но реальность, как обычно, сложнее. Если смотреть на тоннаж — возможно. Но если копнуть в структуру закупок, в качественные сегменты, в долгосрочные контракты — картина не такая однозначная. Многие путают объем импорта с доминированием на рынке. Китай — огромный потребитель, но его роль как ?главного покупателя? сильно зависит от того, о каком именно продукте и для какого применения мы говорим. Да и сам Китай — крупнейший производитель абразивов, так что его нетто-позиция как покупателя — это баланс между внутренним производством и импортом для покрытия дефицита или получения специфических материалов.

Что на самом деле покупает Китай? Структура импорта

Здесь нельзя говорить об ?абразивах? вообще. Это как говорить о ?металле?. Совершенно разные истории. По моим наблюдениям за последние лет семь, устойчивый и растущий импорт из СНГ и Европы в КНР — это, в первую очередь, электрокорунд белый и карбид кремния черный высоких марок. Особенно тот, что идет на производство абразивного инструмента для точной шлифовки в машиностроении и обработке кремния для солнечных панелей и полупроводников.

А вот с обычным электрокорундом нормальным (коричневым) ситуация обратная. Китай сам наводнил им мир, и его импорт по этой позиции минимален, скорее, точечный для каких-то особых партий с заданными параметрами. Поэтому, когда говорят ?Китай купил X тонн абразивов?, всегда надо уточнять — чего именно. Их импорт очень селективен.

Еще один важный момент — сырье. Китай активно закупает бокситы и другие руды для собственного производства абразивов. Но это уже не готовый продукт, а сырьевая база. И вот здесь конкуренция жесткая, и долгосрочные контракты — правило. Они готовы платить за стабильность поставок и предсказуемость качества, иногда даже немного переплачивая по сравнению со спотовыми ценами. Это характерная черта их подхода.

Цена, качество и ?особые отношения?

Китайские покупатели — одни из самых подкованных в мире. Они прекрасно знают цену и качество каждого значимого производителя от Украины до России, от Норвегии до Бразилии. Их инженеры приезжают на заводы, смотрят на технологию, берут образцы на тесты. Им недостаточно сертификата. Они проводят свои испытания на своих производствах.

Поэтому просто ?продать подешевле? не работает. Они купят дешевый продукт, но только если он подойдет для конкретной, менее требовательной задачи. Для высокотехнологичных применений они ищут партнера, а не просто поставщика. Здесь часто возникает парадокс: они могут торговаться до последнего юаня, но если видят, что производитель идет на встречу по логистике, упаковке, предоставлению дополнительных данных по партии — сделка состоится даже не по самой низкой цене на рынке.

Личный пример: пытались продвинуть одну партию циркониевого электрокорунда среднего качества. Цена была конкурентная. Но китайская сторона после тестов сказала, что показатель ?уд. вес? плавает, и это создает нестабильность в их автоматизированной линии. Предложили скидку в 15%. Они отказали. Нужна была стабильность, а не скидка. Продали ту партию в Турцию, где требования были мягче. Урок усвоен.

Роль китайских же производителей на внутреннем рынке

Нельзя обсуждать импорт, не глядя на внутреннее производство. Китай — это монстр в производстве абразивных материалов. Такие компании, как ООО Хэнань Чанчэна Тэнай Высокотехнологичные Материалы, — прямое тому подтверждение. Загляните на их сайт https://www.hncctn.ru — видно, что это не кустарная мастерская, а серьезное предприятие с историей с 1996 года, позиционирующее себя как ?крупнейший ассортимент наиболее полной абразивной, огнеупорной сырьевой базы производства?.

Такие гиганты удовлетворяют львиную долю внутреннего спроса на стандартные продукты. Их присутствие создает потолок цен для импортеров. Зачем везти обычный коричневый электрокорунд из-за моря, если свой, локальный, дешевле и логистика проще? Импорт становится экономически оправдан только в двух случаях: либо свой продукт дороже/недостаточно хорош, либо его вообще нет.

Поэтому импорт часто фокусируется на нишевых, высокотехнологичных или временно дефицитных позициях. Например, несколько лет назад был всплеск закупок карбида кремния из-за бума в солнечной энергетике. Китайские мощности не успевали, и они активно скупали по всему миру. Потом нарастили свое производство — и импорт в этом сегменте упал. Динамика очень изменчива.

Логистика и неочевидные сложности

Казалось бы, что сложного: погрузил контейнер и отправил. Но с Китаем всегда есть нюансы. Таможенное оформление, требования к маркировке, стандарты. Их могут меняться, и не всегда информация оперативно доходит до поставщика. Однажды была задержка партии из-за того, что в сертификате не указали код HS с нужным количеством знаков после точки. Мелочь, а простой в порту — деньги.

Еще момент — упаковка. Биг-бэги, которые выдерживают морскую перевозку и многократную перевалку, — это must-have. Китайские порты не всегда нежные с грузом. Видел, как разорванные мешки теряли продукт при выгрузке — и это были прямые убытки и претензии по количеству. Теперь всегда отдельным пунктом в контракте прописываем требования к упаковке и ее испытаниям.

И конечно, Incoterms. Работать на условиях EXW с китайским покупателем — это головная боль для них, а значит, и риск для сделки. Они часто предпочитают FOB или даже CIF, чтобы иметь больше контроля над морским плечом. Нужно быть к этому готовым и заранее просчитывать свои риски и издержки.

Будущее: покупатель или конкурент?

Вот в чем главный вопрос. Мой прогноз — Китай будет все больше становиться конкурентом на глобальном рынке абразивов, особенно в среднем сегменте. Их технологии растут, качество улучшается. Компании вроде упомянутой Henan Changcheng — тому пример. Они уже не только для внутреннего рынка.

Но одновременно их аппетит как покупателя в премиум-сегменте будет только расти. Развитие высокотехнологичных отраслей, ?зеленая? энергетика, электроника — все это требует специальных абразивных материалов, которые пока не все и не в том объеме могут делать внутри страны. Здесь они останутся главными, очень требовательными и знающими покупателями.

Так что ответ на вопрос в заголовке: ?Да, но не для всех абразивов, и не навсегда?. Их роль — роль гибкого гиганта, который одновременно и потребляет, и производит, диктуя тем самым правила игры на значительной части мирового рынка. А для поставщика это значит, что нужно занимать свою четкую нишу: либо быть супер-технологичным, либо предлагать беспрецедентную стабильность и надежность как партнер. Просто продавать сырьевой товар становится все менее интересно и все более рискованно.