Китай: топ-6 покупателей огнеупоров? 

Когда видишь такой заголовок, первая мысль — опять будут перечислять страны-лидеры по импорту китайских огнеупоров, типа России, Индии, Вьетнама. Но на практике всё сложнее. Часто забывают, что ?покупатель? — это не всегда страна назначения груза. Это может быть трейдерская контора в Дубае, которая потом перепродаёт в Африку, или дочернее предприятие китайской же корпорации в Индонезии. Да и сам термин ?огнеупоры? — слишком широкий. Кирпич для коксовой батареи и изоляционная плита для сталеплавильной печи — это разные миры, и покупатели у них разные. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел на выставках в Циндао и Гуанчжоу и по работе с контрактами.

Кто действительно в топе? Неочевидные нюансы

Если брать чистую статистику по тоннажу, то Россия, безусловно, много лет была на первом месте. Но тут важно понимать структуру. Раньше шёл огромный объём относительно простой продукции — шамотный кирпич, периклазовые порошки для набивки. Сейчас запрос смещается. Те же российские меткомбинаты требуют всё больше высокоглинозёмистых изделий и функциональных материалов, например, для систем подачи воздуха. Это уже другой ценовой сегмент и другие игроки на стороне поставщика.

Вторым идёт, как правило, Индия. Но это парадоксальный рынок. С одной стороны, у них своя мощная огнеупорная промышленность. С другой — они активно закупают из Китая именно сырьё: плавленый муллит, электроплавленный коричунд, графитизированные материалы. То есть они покупают не готовое изделие, а полуфабрикат для своего производства. Можно ли считать это ?покупкой огнеупоров? в классическом смысле? Скорее, это покупка сырья.

Третий — это часто Вьетнам. Тут история роста. Лет десять назад это были мелкие партии, сейчас — серьёзные контракты на магнезиально-доломитовые кирпичи для новых сталелитейных проектов. Но вьетнамские инженеры очень дотошные в приёмке, бывало, целый контейнер возвращали из-за отклонения в размерах на пару миллиметров. Опыт болезненный, но поучительный.

Трейдеры как ?невидимые? покупатели

Это отдельная вселенная. Часто в статистике фигурирует, скажем, Южная Корея или Япония. Но присмотришься к инвойсу — а грузоотправитель — какая-нибудь торговая компания из Тяньцзиня, а получатель — их же оффшор в Гонконге. Фактический же конечный пользователь может быть где угодно: в Мексике, Турции, Саудовской Аравии. Трейдеры формируют спрос, но их почти никогда не включают в подобные ?топы?. Они берут широкий ассортимент, часто выступая как ?одно окно? для завода где-нибудь на Ближнем Востоке. С ними работать проще в плане оплаты, но сложнее в плане техзаданий — они могут не до конца понимать нюансы применения материала.

Был у меня случай: поставили партию силлиманитовых труб для термопар через такого трейдера в ОАЭ. А там печь оказалась с другой атмосферой. Трубы не подошли. В итоге разбирались уже напрямую с конечным заводом, минуя посредника, который просто перепутал спецификации. С тех пор стараюсь, даже работая через трейдера, хоть как-то выйти на прямой контакт с технологами.

Сырьё vs. Готовые изделия: два разных рынка

Это ключевое разделение. Когда говорят ?покупатели огнеупоров?, часто имеют в виду готовые изделия. Но огромный пласт — это продажа сырья. Китай является гигантским производителем, например, бокситового сырья для высокоглинозёмистых цементов или графита. Основные покупатели сырья — это как раз другие производители огнеупоров по всему миру, включая Европу.

Вот, например, компания ООО Хэнань Чанчэна Тэнай Высокотехнологичные Материалы. Заглянем на их сайт https://www.hncctn.ru. Они, как указано, с 1996 года, и позиционируют себя как крупная база производства абразивного и огнеупорного сырья. Это типичный пример игрока, который работает на этом ?верхнем? этаже цепочки. Они могут поставлять каолин, корунд, силлиманит как сырьё для заводов в той же России или Турции, которые потом сами прессуют из него кирпич. И их клиент в статистике будет ?покупателем огнеупоров из Китая?, хотя купил он полуфабрикат.

Именно такие компании, как Henan Changcheng, часто становятся надёжными партнёрами для масштабных, долгосрочных проектов, потому что они контролируют качество от сырьевой стадии. Помню, как раз с подобным поставщиком сырья для магнезиально-углеродистых изделий удалось выиграть тендер на крупный проект в Индии — решающим был именно стабильный химический состав партии к партии.

Сдвиг в сторону ?высокотехнологичных материалов?

Собственно, это даже в названии упомянутой компании отражено — ?Высокотехнологичные Материалы?. Топ покупателей сегодня — это не те, кто просто берёт больше тонн. Это те, кто заказывает сложные, кастомизированные решения. Например, Япония закупает не так много по массе, но их заказы — это всегда прецизионные литые изделия из оксида алюминия или циркония для высокотемпературных печей в электронной промышленности. Цена за килограмм несопоставима с ценой на шамотный кирпич.

Сюда же можно отнести Южную Корею с их запросами на материалы для полупроводникового производства. Это уже не огнеупоры в классическом ?металлургическом? понимании, а скорее техническая керамика. Но в китайской производственной и экспортной классификации это часто идёт смежными статьями. Игнорировать этот сегмент — значит упускать самую растущую и маржинальную часть рынка.

Провалы и уроки: почему не всё упирается в цену

Раньше думал, главное — предложить цену ниже, чем у конкурентов из той же Индии или Европы. Ошибался. Куча проектов разбилась о требования к сертификации. Европейский покупатель может запросить не просто паспорт качества, а конкретные сертификаты типа CE с аудитом завода. Или в США нужны отчёты по определённым ASTM-стандартам, причём от аккредитованных лабораторий.

Был неприятный эпизод с поставкой в Малайзию. Материал отличный, цена правильная, но на таможне застряли на две недели, потому что в сертификате не была указана конкретная методика испытания на термостойкость, которую требовал их национальный стандарт. Пришлось срочно делать новые испытания в сторонней лаборатории в Сингапуре. Убытки съели всю прибыль. Вывод: топовый покупатель — это тот, чьи стандарты и бюрократические процедуры ты хорошо изучил. Иногда проще работать с менее ?топовым?, но более понятным по процедурам рынком.

И ещё один момент — логистика. Казалось бы, что тут сложного? Но поставка огнеупоров в Бразилию, которая тоже входит в первую десятку, — это ад из-за портовых задержек и сложной налоговой системы. Иногда стоимость доставки и растаможки может сравняться со стоимостью груза. Поэтому в ?топе? по объёмам могут быть соседи Китая по Азии — просто потому, что логистически это в разы проще и дешевле.

Итак, кто же в топе?

Если обобщить мой опыт, то абстрактный ?топ-6? нужно делить минимум на три категории: 1) Топ по тоннажу простых изделий (Россия, Вьетнам, Индонезия); 2) Топ по закупкам сырья и полуфабрикатов (Индия, Турция, другие китайские производители огнеупоров за рубежом); 3) Топ по заказам высокотехнологичных решений (Япония, Южная Корея, ЕС).

И в каждой категории свои чемпионы. А если добавить сюда тень трейдеров, которые искажают географическую картину, то и вовсе всё становится неоднозначно. Поэтому на вопрос ?? я бы ответил так: смотря что считать, смотря как считать и для каких целей. Для одного бизнеса топом будет российский металлургический гигант, заказывающий полную футеровку печи. Для другого — небольшая немецкая компания, которая раз в квартал берёт партию особо чистых тиглей для лабораторных исследований. Оба — ключевые покупатели. Просто они находятся в разных весовых категориях и в разных нишах этого огромного рынка.

Главный тренд, который я вижу — это движение от массы к технологичности. И те поставщики, которые, как ООО Хэнань Чанчэна Тэнай, делают акцент на высокотехнологичные материалы и сырьевую базу, в долгосрочной перспективе будут формировать тот самый ?топ? покупателей, которые ценят не ценник, а стабильность, качество и возможность решать сложные задачи.