Китай — основной покупатель коричневого корунда? 

Вопрос, который часто звучит на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно из СНГ, глядя на объемы, автоматически говорят ?да?. Но если копнуть вглубь цепочек и конечного применения, картина становится мозаичной. Китай — огромный потребитель, но называть его ?основным покупателем? в отрыве от контекста — это упрощение, которое может стоить денег. Потому что за этим стоят разные сорта, разные FEPA-грануляции, и, что критично, — разная реальная цель закупок.

Что на самом деле закупают: сырье или полуфабрикат?

Здесь и кроется первый нюанс. Когда говорят о ?коричневом корунде? в контексте Китая, часто имеют в виду не тот рядовой материал для литья обычных шлифовальных кругов. Китайские заводы, особенно крупные, давно сами его производят в гигантских объемах из своего же боксита. Их интерес сместился. Сейчас они активно ищут коричневый корунд с особыми характеристиками: низкое содержание SiO2 и TiO2, определенная кристаллическая структура для получения микро-порошков (micropowder) или изготовления высокоплотных изделий.

Я помню, как лет пять назад мы пытались продвигать на китайский рынок стандартный 95A из одного восточноевропейского производства. Объемы вроде бы интересовали, но все упиралось в цену. Пока не пришло понимание: они сравнивали его не с импортным аналогом, а со своим внутренним, и хотели цену ниже их себестоимости — что абсурдно. Их реальный запрос был другим: ?Дайте нам материал, который после дополнительной обработки даст зерно с высокой чистотой и абразивной способностью, которого у нас нет?. То есть им нужно было не сырье, а полуфабрикат более высокого передела.

Поэтому, когда видишь статистику ввоза коричневого корунда в Китай, надо смотреть на код ТН ВЭД и, по возможности, на декларации. Часто за этим стоят специфические марки, которые потом идут на производство высокотехнологичных абразивных инструментов или огнеупоров, а не на масс-маркет. Это ключевое отличие.

Роль переработки и реэкспорта

Это, пожалуй, самый интересный и часто упускаемый из виду момент. Значительная часть импортированного в Китай корунда не остается там. Его перерабатывают — дробят, рассеивают, иногда химически обрабатывают — и отправляют дальше. В Юго-Восточную Азию, обратно в Европу, в Америку. Получается такая глобальная шлифовка цепочки добавленной стоимости.

На своей практике сталкивался с этим, когда работал с одним немецким производителем шлифовальных головок. Они закупали ?китайский? коричневый корунд FEPA F220. При детальном анализе выяснилось, что исходное зерно было произведено в Индии, затем импортировано в Китай на завод в провинции Шаньдун, где его подвергли точному рассеву и кислотной промывке, упаковали и отправили в Гамбург. Китай в этой цепочке выступил как высокотехнологичный логистический и перерабатывающий хаб. Так что часть ?китайского импорта? — это, по сути, импорт для последующего реэкспорта уже в виде товара с более высокой стоимостью.

Это меняет парадигму. Китай не всегда ?конечный потребитель?. Он часто — критически важное звено в глобальной цепочке. И его закупки диктуются не только внутренним спросом, но и заказами из третьих стран, которые доверяют именно китайской точности переработки для определенных фракций.

Конкуренция внутреннего производства и импорта

Внутренний рынок Китая — это монстр. Компании вроде ООО Хэнань Чанчэна Тэнай Высокотехнологичные Материалы (сайт — hncctn.ru), которая, напомню, работает с 1996 года и выросла в одного из лидеров по полному ассортименту абразивного и огнеупорного сырья, задают очень высокую планку. Их производственные мощности и контроль качества на стандартные и средние марки корунда колоссальны.

Поэтому импорт имеет смысл в двух случаях: либо когда нужно очень специфическое, ?нишевое? зерно (например, для керамических связок особой прочности), которого в Китае не делают в нужном объеме, либо когда по какой-то конъюнктурной причине (скажем, проблемы с энергоснабжением местных печей) внутренняя цена взлетает выше мировой. Но это окна возможностей, которые быстро закрываются. Китайские инженеры быстро изучают образец, и через год-два могут наладить аналогичное производство.

Отсюда мой вывод: доля Китая как ?покупателя? на мировом рынке коричневого корунда сильно зависит от конкурентоспособности его внутренних гигантов в каждый конкретный момент. Это динамический показатель, а не константа. В периоды активного строительства и роста спроса на высококачественные огнеупоры — импорт растет. Когда внутреннее производство переключается и насыщает рынок — импорт падает. Нужно смотреть на квартальные тренды, а не на годовые отчеты.

Практические сложности работы с китайскими покупателями

Если вы поставщик и хотите продать в Китай коричневый корунд, готовьтесь к специфике. Во-первых, тотальный фокус на цену, но с оговоркой. Цена важна на этапе отсева, но для выигрыша тендера нужны четкие технические параметры и стабильность партий. Несоответствие по грануляции даже на пару процентов — причина для серьезного штрафа или отказа от всей поставки.

Во-вторых, важность личных отношений и посещения производств. Однажды мы отправили пробную партию корунда 98A в Цзинань. Получили обратно отчет с претензией по форме зерна. Только личная встреча и совместный просмотр микрофотографий под электронным микроскопом на их заводе позволили объяснить, что такая форма — особенность нашей технологии плавки и она дает преимущество в износостойкости готового инструмента. Без этого визита контракт бы сорвался.

В-третьих, платежи и логистика. Ожидать предоплаты на незнакомый продукт не стоит. Часто работают по схеме 30/70 или через аккредитив. И нужно четко просчитывать логистику до порта назначения. Контейнер с корундом — тяжелый, и фрахт может ?съесть? всю маржу, если не продумать заранее.

Взгляд в будущее: куда движется рынок?

Думаю, роль Китая как крупного покупателя специфических марок коричневого корунда сохранится, но трансформируется. Акцент сместится еще сильнее в сторону высоких технологий. Не просто зерно, а готовые решения: предварительно обработанные смеси зерен для аддитивных технологий (3D-печать керамикой), наноструктурированные порошки на его основе.

Кроме того, экологический фактор. Производство коричневого корунда — энергоемкое и не самое ?зеленое?. Давление со стороны регуляторов в Китае на экологию растет. Это может привести к сворачиванию части внутренних мощностей по экологическим причинам и создать временный всплеск импорта. Но это окно тоже будет недолгим — производство либо модернизируют, либо перенесут.

И последнее. Не стоит сбрасывать со счетов и другие растущие рынки, например, Индию и Мексику. Их промышленность развивается, и их доля в мировом потреблении коричневого корунда будет расти. Возможно, через пять лет вопрос будет звучать как ?Китай и Индия — основные покупатели??. Но сегодня, отвечая на исходный вопрос, я бы сказал так: Китай — основной покупатель не всего коричневого корунда, а его специфических, высокотехнологичных сегментов, и одновременно ключевой узел его глобальной переработки и дистрибуции. Это не просто потребитель, это системообразующий игрок, который сам формирует правила и спрос.